Мировой опыт расчёта пластиковыми карточками

Страница 2

Высокие темпы эмиссии карточек и оборотов с их использованием являются результатом выработанной и реализуемой VISA в СНГ-стратегии.

Стратегия VISA в России:

— развитие рынка кредитных карточек;

— усовершенствование премиальных продуктов;

— стимулирование использования дебетовых карточек в торговой сети;

— борьба с мошенничеством;

— проведение маркетинговых акций;

— расширение спектра предоставляемых услуг.

Стратегия VISA в Беларуси, Азербайджане, Грузии и Молдове:

— увеличение количества населения, обслуживающегося в банках, и развитие безналичных платежей;

— расширение сети приема карточек VISA в странах СНГ;

— продвижение новых продуктов и новых технологий (ко-брендинговых, кредитных, чиповых карточек, дисконтно-бонусных схем);

— сегментация клиентской базы и переход от зарплатных карточек к Classic, Gold, кредитным карточкам и другим премиальным продуктам;

— маркетинговые акции с банками для держателей карточек;

— дальнейшие консультации и поддержка банковского и розничного сектора, развитие безналичных платежей на базе новых технологий (использование карточек в транспорте, в метро — Азербайджан, Грузия);

— внедрение и совершенствование систем национальных расчетов (NNSS) — Беларусь, Грузия, Армения, Молдова и др.

В рамках системы VISA выработан круг основных оценочных показателей работы банков — членов системы (эмиссия, общий оборот по операциям с использованием карточек VISA, в том числе торговый оборот, развитие безналичных платежей, маркетинг и эмиссия кредитных карточек, ко-брендинг и премиальные программы, темпы перехода на международный EMV-стандарт). По этим показателям организовано соревнование и подводятся итоги с присуждением банкам дипломов VISA.

Важным стратегическим направлением компания VISA считает ускорение темпов перехода на EMV-технологию. Отмечалось, что глубокое понимание нужд клиента является залогом успешной работы банка с карточными продуктами. Реализации данной задачи способствует применение деления рынка на подгруппы по признаку подобия финансовых и субъективных потребностей. Каждая такая группа, или сегмент, характеризуется аналогичными идеями, восприятием, потребностями применительно к продуктам и услугам, ценам, распространению, каналам и маркетингу. На основе сегментированного подхода обеспечивается наиболее эффективное управление отношениями с клиентами. Сегментация — это инструмент, позволяющий выделиться на фоне конкурентов. Чтобы выгодно отличаться от других, нужно с помощью этого инструмента реализовать свои преимущества. Для этого надо иметь то, чего нет больше ни у кого; подумать, как этим правильно воспользоваться; убедиться, что, удовлетворяя нужды разных клиентов, вы удовлетворяете их полностью и делаете это не так, как ваши конкуренты.

Опытом работы банка AIB (Ирландия) в достижении высокой эффективности управления отношениями с клиентами на основе сегментированного подхода поделился Майкл Маккарти, руководитель подразделения эмиссии карточек.

Работа этого банка строится на основе концепции сегментации клиентской базы, внедрения ко-брендинговой карточки VISA с авиакомпанией Aer Lingus, включающей бонусную программу оплаты за совершенные перелеты, право доступа в VIP-залы и др. Было подчеркнуто, что система управления отношениями с клиентами критически важна для данного вида бизнеса.

Работе в области выработки стратегии сегментации и маркетинга дебетовых карточек был посвящен доклад Уолтера Волкера, руководителя подразделения групповых платежных систем ABSA Bank (Южная Африка).

Главную свою задачу банк видит в повышении рентабельности операций с карточками через увеличение количества трансакций в торговле. Все стратегические коммерческие подразделения банка проводят сегментацию рынка на основе самостоятельно выбранных критериев. К примеру, для сегментации рынка подразделение “Личный банк” применяет критерии финансовой состоятельности и уровня жизни.

Современный портфель карточек VISA ABSA Bank состоит из пяти сегментов клиентов:

1) ранее не пользовавшихся банковскими услугами;

2) владельцев счетов и пользователей услуг перевода денежных средств Mzansi Money Transfers;

3) подразделения “Личный банк”;

4) подразделения розничных банковских услуг (включая учащихся);